Pourquoi les commerciaux redoutent-ils tant les objections ?
Il suffit de prononcer le mot objection pour voir se crisper certains commerciaux. Et si les objections devenaient vos meilleures alliées ?
Elles sont souvent perçues comme :
• ❌ Un obstacle
• ❌ Une attaque
• ❌ Un rejet de l’offre… ou du vendeur lui-même.
Sous pression (chiffre, management, égo), la réaction instinctive est de contrer.
On argumente.
On promet.
On s’efforce de convaincre à tout prix, en énumérant des arguments à la suite des uns des autres, comme pour occuper le terrain, pas de doute cette approche appartient au passé.
Et si l’objection était une opportunité ?
Derrière chaque objection se cache un signal faible :
- Un doute.
- Une crainte.
- Un frein légitime.
Bonne nouvelle : l’objection n’est pas un mur.
Nous vous proposons de considérer que c’est une porte entrouverte alors plutôt que de la repousser, il est temps de l’explorer.
Questionner plutôt que contrer. L’objection est une porte d’entrée.
La clé ? Et si on préférait le questionnement plutôt que de sortir l’artillerie lourde des arguments, posons des questions :
• « Qu’est-ce qui vous fait dire cela ? »
• « Quels éléments vous manquent pour être à l’aise ? »
• « Quelles sont vos priorités à ce stade ? »
Questionner, c’est écouter.
Écouter, c’est comprendre.
Comprendre, c’est avancer ensemble.
Et si vos commerciaux savaient adapter leur communication ?
Chaque client est unique.
Pour comprendre ses objections, il faut parler son langage.
C’est là qu’entrent en jeu deux outils puissants :
DISC : pour identifier les styles de communication et comportements dominants.
Process Communication Model (PCM) : pour comprendre les motivations profondes et les canaux de communication préférés.
Un commercial formé à DISC et PCM sait :
- Mieux décoder les objections
- Adapter son discours
- Créer une véritable connexion avec le client
- Transformer les freins en opportunités
Conclusion : vendre autrement parce que les objections peuvent devenir vos meilleures alliées
La vente n’est plus un bras de fer.
C’est un échange, une co-construction.
Les objections ne sont pas vos ennemies.
Elles peuvent devenir vos meilleures alliées.
Formez vos équipes à vendre autrement
Je propose des parcours sur-mesure pour :
- Apprendre à décoder les objections
- Maîtriser le questionnement stratégique
- Adapter sa communication avec le DISC et le PCM
- Transformer les freins en opportunités (et en closing)
Vos équipes sont prêtes à vendre autrement ?
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Pour encore mieux adapter nos formations aux besoins de chacun, nous proposons une analyse des préférences comportementales et de communication, basée sur :
Le modèle DISC : Permet de comprendre son propre profil et celui des autres pour améliorer la collaboration et la relation client.
Le Process Communication Model (PCM) : Outil puissant pour adapter sa communication selon les préférences psychologiques de ses interlocuteurs, travailler son intelligence émotionnelle.
PCM se pratique en quatre étapes :
1. Soyez conscient de votre personnalité
Comprendre vos préférences, c’est savoir ce dont vous avez besoin et comment nourrir ce besoin pour être à la bonne place c’est aussi mieux comprendre et gérer votre stress et prendre soin de vous.
2. Reconnaissez ce que les autres font, disent et montrent
Observer les comportements identifiables des autres révèle leurs préférences et la meilleure façon de se connecter à eux.
3. Adaptez votre style de communication
C’est En vous basant sur ce que vous observez chez l’autre, vous saurez quoi faire, quoi dire et quoi montrer, afin de créer un véritable lien qui fonctionne pour vous deux.
4. Construisez des relations plus solides
Grâce à des interactions quotidiennes positives au travail, dans les réunions, les appels vidéo, les présentations, les situations sociales et à la maison aussi.
PCM dans le monde
En France, plus de 500 000 personnes ont suivi une formation ou un coaching avec Process Communication Model grâce à plus de 5700 formateurs et coachs accrédités dans le monde, PCM est désormais présent dans 52 pays, dans 24 langues. 1,74 million de personnes en ont déjà bénéficié. Il est utilisé par les plus grandes entreprises, telles que la NASA, l’Oréal, Pixar et BMW.
(source Kahler Communication)
L’intégration de ces outils dans notre formation aide chaque participant à renforcer sa posture et à améliorer son impact relationnel.
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Nos intervenant.e.s sont des professionnel.l.e.s de la vente et de la négociation commerciale. Formé.e.s et certifié.e.s aux techniques de coaching et aux modèles de préférences comportementales, ils / elles vous accompagnent dans une démarche progressive et immersive.
En suivant cette formation commerciale, vous allez :
- Gagner en assurance dans vos interactions avec les clients.
- Apprendre à structurer votre discours pour être plus impactant.
- Mieux comprendre la dynamique commerciale sans devoir « se transformer en vendeur ».
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Merci de votre engagement à nos côtés !
David A. Pronier – Directeur Général